«Реклама не работает, слили 300 тысяч» — с этой фразы начинается каждый третий аудит, который мы делаем. Дальше открываем кабинет и почти всегда находим не мистику, а одну-две ошибки из списка ниже. Хорошая новость: все семь чинятся. Плохая: половина из них — вообще не про рекламный кабинет.
Как понять, что реклама не работает — а не «ещё разгоняется»
Сначала отделим проблему от нормального запуска. Первые 3–4 недели кампания набирает статистику: цена заявки скачет, автостратегии обучаются — паниковать на третий день рано. Тревожные симптомы выглядят иначе:
- Клики есть, заявок нет совсем — сотни переходов без единой конверсии. Это не «мало данных», это сломанная связка где-то между объявлением и формой.
- Заявки есть, но нецелевые: не тот город, не та услуга, «а я думал, у вас бесплатно».
- Цена заявки выше маржи — канал работает, но в минус. Как сводить эту математику — в статье «Как посчитать окупаемость рекламы».
- Отчёт подрядчика — про показы и CTR, а на вопрос «сколько стоила заявка» ответа нет.
Если узнали себя — идём по списку. Ошибки отсортированы не по частоте, а по цене последствий: первая сжигает больше всего денег.
7 ошибок, из-за которых нет заявок с рекламы
Ошибка 1. Реклама ведёт на слабый сайт
Самая дорогая ошибка контекстной рекламы — и единственная, которую нельзя починить внутри рекламного кабинета. Трафик честно куплен, но страница не конвертирует: нет внятного оффера на первом экране, цены спрятаны, форма из десяти полей, сайт грузится так, что мобильный посетитель уходит до первого экрана.
Диагностика. Откройте свою посадочную с телефона на мобильном интернете. Засеките загрузку, затем за 5 секунд ответьте на три вопроса: что предлагают, сколько стоит, что нажать? Если хотя бы один ответ «непонятно» — реклама льётся в дырявое ведро. Дополнительно прогоните страницу через PageSpeed Insights и закажите бесплатный SEO-аудит: 47 страниц анализа за 7 дней, включая скорость и структуру — проблемы сайта он показывает безжалостно.
Как чинить. Не тюнингом ставок, а страницей: внятный оффер, цена или вилка цен, одна понятная форма. Иногда достаточно переработать первый экран, иногда честнее собрать отдельный лендинг под рекламу от 300 000 ₸ — он окупается экономией бюджета за первые месяцы. Чем шаблонные конструкторы убивают конверсию — разбор в статье «Сайт на Tilda или кастом», ориентиры по бюджету — в статье «Сколько стоит сайт под ключ».
Ошибка 2. Не настроено отслеживание конверсий
Если система не знает, что такое заявка, она оптимизирует под то, что измеряет, — под клики. И приводит профессиональных «кликеров» вместо покупателей. Вторая беда: без конверсий вы не можете отличить рабочую кампанию от убыточной — решения принимаются на ощупь.
Диагностика. Откройте кабинет: если в колонке «Конверсии» нули или конверсией считается «посещение страницы», отслеживания нет. Отправьте тестовую заявку с сайта и проверьте, появилась ли она в статистике за сутки.
Как чинить. Настроить цели на реальные действия: отправка формы, клик по WhatsApp, звонок. Связать рекламный кабинет с аналитикой, а заявки — с CRM, чтобы видеть не только заявки, но и сделки. Это базовая часть нашей настройки, не опция за доплату.
Ошибка 3. Широкие ключи без минус-слов
По запросу «ремонт квартир» без минусовки реклама показывается и по «ремонт квартир своими руками», «ремонт квартир бесплатно видео», «вакансии ремонт квартир». Каждый такой клик — оплаченный мусор, а в сумме — до половины бюджета.
Диагностика. Отчёт «Поисковые запросы» в кабинете: посмотрите, по каким реальным фразам были показы за последнюю неделю. Если там «бесплатно», «своими руками», «скачать», чужие города и чужие услуги — диагноз готов.
Как чинить. Собрать список минус-слов до запуска и пополнять его еженедельно по отчёту запросов — это рутина, которая не заканчивается никогда. Точечные типы соответствия вместо сплошного широкого. В обеих системах механика похожая — чем они отличаются по аукционам и аудиториям, мы разбирали в статье «Google Ads или Яндекс.Директ».
Ошибка 4. «Включил и забыл»
Кампанию настроили, запустили — и не открывали месяц. Аукцион за это время ушёл: конкуренты подняли ставки, поисковые запросы засорились, «умные» рекомендации системы самоприменились и расширили охват на нецелевую аудиторию. Кампания без ведения деградирует за месяц-полтора — не потому что сломалась, а потому что среда вокруг неё меняется ежедневно.
Диагностика. Спросите себя или подрядчика: когда последний раз чистили поисковые запросы, корректировали ставки, отключали неработающие объявления? Если ответ «при настройке» — кампания живёт на автопилоте.
Как чинить. Еженедельный цикл: чистка запросов, корректировки по времени и устройствам, контроль автостратегий, отчёт с ценой заявки. Это и есть содержание услуги «ведение» — из чего она складывается и сколько стоит, мы показали в статье «Сколько стоит реклама в Google».
Ошибка 5. Нерелевантная посадочная
Отличие от ошибки №1: сайт может быть быстрым и убедительным, но человек по объявлению «кухни на заказ» попадает на общую главную страницу мебельной компании — и вынужден сам искать кухни в меню. Большинство не ищет: закрывает вкладку. Обещание в объявлении и содержание страницы должны совпадать дословно — это влияет и на конверсию, и на цену клика через показатель качества.
Диагностика. Кликните по каждому своему объявлению (или просто откройте конечные URL). Запрос «кухни на заказ алматы» должен приземляться на страницу про кухни в Алматы — не на главную, не на каталог «вся мебель».
Как чинить. Каждой группе запросов — своя страница: отдельные посадочные под услуги или товарные категории. Для многостраничного корпоративного сайта это страницы услуг, для интернет-магазина — категории с фильтрами, для монопродукта — лендинг под один запрос.
Ошибка 6. Слабые объявления
«Окна ПВХ. Качественно. Звоните» — объявление, которое не даёт ни одной причины кликнуть именно по нему. Рядом конкурент пишет: «Окна ПВХ за 3 дня. Замер бесплатно сегодня. Рассрочка 0%» — и забирает клик по той же ставке. Слабые тексты — двойной убыток: ниже CTR — выше цена клика, и нецелевые клики от тех, кто не увидел в тексте цену и условия.
Диагностика. Вбейте свой главный запрос в поиск и честно сравните своё объявление с тремя соседними. Есть ли в нём конкретика: цифры, сроки, цена, выгода? Заполнены ли уточнения, быстрые ссылки, цены — или объявление «голое»?
Как чинить. В каждый заголовок — конкретику вместо прилагательных: сроки, цены, гарантии. Отрабатывать возражение прямо в тексте, заполнять все расширения, держать в ротации 2–3 варианта на группу и убивать проигравших раз в 2 недели. Те же принципы оффера работают и в соцсетях — см. статью «Как настроить таргет в Instagram».
Ошибка 7. Малый бюджет на тест
«Закинем 30 тысяч, посмотрим, пойдёт ли» — не пойдёт, и дело не в нише. На микробюджете кампания получает несколько десятков кликов: этого мало и для статистически осмысленного вывода, и для обучения автостратегий. Деньги потрачены, ответа «работает или нет» вы так и не получили — худший из исходов.
Диагностика. Посчитайте от обратного: при вашей прогнозной цене клика и конверсии посадочной — сколько заявок физически может дать ваш месячный бюджет? Если меньше десятка, тест ничего не покажет.
Как чинить. Либо увеличить бюджет до осмысленного минимума, либо сузить семантику до самых горячих «купить»-запросов и одного города — лучше уверенный ответ по узкому сегменту, чем шум по широкому. Подробная математика нижней границы — в статье «Минимальный бюджет контекстной рекламы».
Чек-лист: вся диагностика на одном экране
| Ошибка | Как диагностировать за 10 минут | Что чинить |
|---|---|---|
| 1. Слабый сайт | Открыть с телефона: скорость, оффер, цена, форма | Первый экран или отдельный лендинг |
| 2. Нет конверсий | Тестовая заявка — видна ли в кабинете | Цели на форму, WhatsApp, звонок + CRM |
| 3. Нет минус-слов | Отчёт «Поисковые запросы» за неделю | Минусовка до запуска + еженедельная чистка |
| 4. «Включил и забыл» | Дата последних изменений в кабинете | Еженедельный цикл ведения |
| 5. Нерелевантная посадочная | Кликнуть по каждому объявлению | Своя страница под каждую группу запросов |
| 6. Слабые объявления | Сравнить с тремя конкурентами в выдаче | Конкретика в заголовках, расширения, A/B |
| 7. Малый бюджет | Бюджет ÷ CPC × CR — меньше 10 заявок? | Поднять бюджет или сузить семантику |
В каком порядке чинить, если нашли несколько ошибок
Чинить всё сразу — значит не узнать, что именно помогло. Правильный порядок — от фундамента к надстройке:
- Сначала измерение (ошибка 2): пока конверсии не считаются, любые другие правки вслепую.
- Потом сайт (ошибки 1 и 5): дырявое ведро бессмысленно наполнять оптимизированным трафиком.
- Затем кампания (ошибки 3, 4, 6): минус-слова, ведение, тексты.
- И только потом бюджет (ошибка 7): масштабировать стоит уже работающую связку.
И проверьте конец воронки: если заявки приходят, но менеджер перезванивает через день — чинить надо не рекламу. Связка чат-бота на мгновенном первом ответе и CRM на контроле менеджеров спасает заявки, которые вы уже оплатили. А если канал в принципе выбран неудачно для вашей ниши — сверьтесь со статьями «Контекст или таргет» и «SEO или контекстная реклама».
Подозреваете, что дело в сайте, а не в рекламе?
Закажите бесплатный SEO-аудит: 47 страниц анализа за 7 дней — скорость, структура, конверсионные блокеры. Увидите, держит ли ваш сайт платный трафик, до того как пополнять рекламный бюджет.
Как мы настраиваем рекламу, чтобы этих ошибок не было
Настройка Google Ads — 200 000 ₸, и против каждой ошибки из статьи в ней есть конкретный пункт: аудит посадочной до запуска (ошибки 1 и 5), настройка конверсий и аналитики (2), сбор семантики с минус-словами (3), тексты объявлений с офферами и расширениями (6), расчёт бюджета от целевого числа заявок (7). Ведение — от 100 000 ₸/мес или 12–15% от бюджета — закрывает ошибку 4 еженедельной рутиной и отчётом с ценой заявки.
Запуск — за 5 рабочих дней, и это пункт договора: не запустим в срок — вернём месячный тариф ведения. Та же модель действует для Яндекс.Директа и таргета в соцсетях; если сомневаетесь в выборе канала — на странице платного продвижения собраны все три, а полный каталог услуг и цен — на одной странице. Начинается всё с квиза на 3 минуты: предварительное КП со сметой пришлём за 2 рабочих часа.
Частые вопросы
Сколько ждать заявок после запуска, прежде чем бить тревогу?
Первые заявки обычно приходят в первую неделю, стабильная цена заявки складывается за 3–4 недели. Бить тревогу стоит, если за первую неделю сотни кликов не дали ни одной конверсии — это симптом сломанной связки, а не недостатка данных.
Реклама не работает — это вина подрядчика или сайта?
Пятьдесят на пятьдесят. Ошибки 3, 4 и 6 — зона ответственности того, кто ведёт кампанию. Ошибки 1, 5 и 7 — чаще на стороне бизнеса: сайт, структура страниц, бюджет. Поэтому честный подрядчик начинает с аудита посадочной, а не с запуска «как есть».
Можно ли просто поменять агентство и всё заработает?
Если проблема в ведении — да, поможет. Но если реклама ведёт на медленный сайт без оффера, новый подрядчик упрётся в ту же стену. Сначала диагностика по чек-листу из этой статьи, потом решение — иначе вы замените исполнителя, а не причину.
Что делать, если заявки есть, но они нецелевые?
Смотреть отчёт поисковых запросов и тексты объявлений. Нецелевые заявки приходят либо с мусорных запросов без минусовки, либо с объявлений, которые обещают не то, что вы продаёте: нет цены — придут охотники за бесплатным, нет гео — придут из других городов.
Может, вместо рекламы вложиться в SEO?
Это не «или — или», а вопрос горизонта: контекст даёт заявки с первой недели, SEO-продвижение строит бесплатный трафик месяцами, зато без аукциона. Обычно работает связка «контекст сейчас + SEO параллельно» — сравнение по срокам и деньгам в статье «SEO-продвижение: что входит».